一家食品代 理商拥有一支在超市、便利店和其他零售店销售和备货的销售队伍。其代 理的产品十分丰富，不乏许多知名的品牌。然而一名新上任的销售经理却表示，她对自己接手管理的多名销售员感到失望，他们似乎对自己平淡无奇的业绩感到心满意足。

　　“桑尼在他所负责的区域已经干了两年。他似乎不愿真正努力地去工作。他把精力都集中在开发大客户上，但没有取得太大效果。这绝对是我们的一个颇为严重的问题。”

　　“欧文在房地产投资上获得了成功，看来对公司已经失去了兴趣。他的房地产投资显然能够带给他足够的收入，使他再无任何经济压力。过去至少20年他的表现一直不错，但现在对他而言销售工作已经不再是首要的。”

　　“厄尼是一名顽固的销售人员，他拒绝按照我们指定的营销计划销售或者推销我们利润最高的产品。他在公司已经工作了15年，并且一直负责同一个区域。他具有典型的销售员性格，就是有一点儿懒惰。”

　　这家食品代 理商深受一种名为“自满容忍症”的顽疾所困扰，这种症状有几个同时存在的典型特征：

　　·很多销售员容易满足。尽管他们的努力和业绩都低于标准，但他们依然对自己的收入和表现感到满意。

　　·销售经理接受这种自满情绪并任由其继续。

　　·销售领导者容忍这种自满情绪和波澜不惊的绩效。

　　·环境优越友好。这家代 理商拥有许多畅销知名品牌，公司能够赖以生存，即使到处充斥着自满情绪也依然能够获得成功。

　　自满的销售员通常是经验丰富的员工，他们知道如何“玩转”整个系统。他们和一些重要客户建立了稳定的关系，可以非常高效地利用时间。同时，他们还和经理以及其他销售领导者建立了牢固的朋友关系。他们的销售业绩甚至看上去还很不错。

　　自满销售员拥有的“客户吸引力”是最大的问题所在。一名收入丰厚、经验老到、控制着重要客户关系的销售人员可能会使公司成为“傀儡”，他们可能会提出各种要求或者反对任何改变，只要这种改变威胁到自己的赚钱能力。在这种情况下，为根除自满而做出改变就会变得充满风险，因为这可能会导致销售队伍倒戈相向，进而损失客户。

　　自满的销售员通常会说：

　　“我已经做这份工作很长时间，已经达到了一个舒适的收入水平。我不想再拼命了。公司欠我的。”

　　“销售成功对我来说已经不再是头等大事。我要把更多精力放在外面的兴趣上。”

　　“在这家公司销售的困难程度大大超出我的预期。客户对我们的产品不太买账，我每天都面临着被拒绝的情况。有时我只想做一些最简单的事情。”

　　“我在职场上的上升速度没有我希望的快。”

　　解决自满容忍症

　　解决自满的责任由销售管理团队和领导团队各担一半。要诊断自满并发现可能的解决方案，首先要增加对自满的认识。接着，销售领导者就可以通过找到焦点（销售人员或销售经理）、问对问题的方式来找出最有可能的根源，然后联系销售效力动因采取补救措施，以此来解决自满问题。

　　如果自满的焦点集中在销售员个人身上，那么解决方案就取决于销售员为什么对工作投入过少的原因。解决方案可以涵盖各种销售效力动因，包括人员招聘、绩效管理、目标设定和区域分配。

　　如果自满的焦点在于销售经理的容忍度过大，那么，销售领导者可以采用多个销售效力动因解决方案。为有效管理自满的销售人员，销售经理需要以正确的衡量指标作为支撑，通常是衡量活动的指标。销售经理应当留心在每次实地拜访期间所表现出的自满情绪，并且需要得到培训和支持来保持质疑自满销售员所需要的勇气，特别是当这些销售员是自己的朋友或者有着合理的区域销售业绩时。